Generowanie leadów w e-commece – sposób na sukces w sprzedaży drogich produktów o długich cyklach zakupowych

Kiedy kampanie na pozyskiwanie kontaktów to dobry pomysł?

W jakich branżach kampanie na generowanie leadów mogą okazać się bardziej efektywne? Przede wszystkim w tych, gdzie proces zakupowy jest długi, a produkty są drogie i wymagają zaangażowania wielu osób. Mowa tu o branżach, w których klienci mają liczne pytania, oczekują spersonalizowanych ofert i indywidualnego podejścia.

Ponadto dzięki kampaniom leadowym możemy również pozyskać kontakty na realizację zamówień hurtowych albo dotrzeć do potencjalnych dystrybutorów naszego produktu.

Aby skutecznie przeprowadzić kampanię na generowanie leadów, istotnym aspektem będzie zaangażowanie konsultantów lub sprzedawców. Choć wymaga to większego nakładu pracy, efekty w niektórych branżach mogą znacząco przewyższać te, które przynoszą tradycyjne kampanie sprzedażowe.

W jakich branżach kampanie lead generation dobrze zadziałają?

Produkty luksusowe – w przypadku luksusowych produktów, takich jak np. meble na wymiar, drogie zegarki, deski surfingowe czy jachty, decyzje zakupowe są bardziej złożone i wymagają personalizacji oferty. Klienci często chcą porozmawiać z ekspertem, uzyskać poradę, zadać pytania i dostosować produkt do swoich potrzeb. Kampanie lead generation w tym segmencie pozwalają na nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami, co ułatwia budowanie relacji i finalizowanie transakcji.

Branża B2B – w sprzedaży B2B, gdzie często transakcje dotyczą wysokiej wartości produktów lub usług, proces zakupowy zazwyczaj angażuje wiele osób i wymaga dłuższego namysłu, często wiąże się też z duża odpowiedzialnością. Generowanie leadów umożliwia zidentyfikowanie kluczowych decydentów w firmie, nawiązanie kontaktu i dostarczenie im szczegółowych informacji potrzebnych do podjęcia decyzji.

Edukacja online – w sektorze edukacyjnym, szczególnie w przypadku kursów online, generowanie leadów może pomóc w pozyskiwaniu nowych klientów. Zainteresowane osoby często potrzebują więcej informacji na temat programu oraz treści kursu.

Usługi finansowe – oferty kredytów, ubezpieczeń czy inwestycji to kolejne przykłady, gdzie generowanie leadów może przynieść lepsze efekty niż kampanie nastawione na bezpośrednią sprzedaż. Klienci szukają często różnych opcji, porady, porównują oferty, a proces decyzyjny jest skomplikowany.

Jak przeprowadzić kampanie na generowanie leadów?

1. Wybierz odpowiedni kanał marketingowy – przeprowadź kampanie leadową tam, gdzie są Twoi klienci np. w systemie Meta lub w Google Ads. Często dobrze działa połączenie obu tych kanałów.
2. Pomyśl nad atrakcyjną ofertą i wyróżnikami – skutecznym sposobem na zdobycie leadów jest np. propozycja bezpłatnej konsultacji, która pomaga rozwiązać konkretny problem klienta. To skuteczny sposób na budowanie relacji i wyróżnienie się na tle konkurencji. Czasami również sprawdza się bezpośrednie zaproszenie do rozmowy na temat pożądanego produktu. Innymi strategiami mogą być dostępy do ciekawych treści jak webinary, raporty branżowe, e-booki, co buduje zaufanie u potencjalnych klientów.
3. Dopasowanie kreacji reklamowej do grupy docelowej – jest kluczowe w kampanii lead generation. Warto dobrze poznać swoich odbiorców i dostosować komunikaty zarówno pod kątem języka, jak i stylu. Treść reklamy powinna jasno przedstawiać korzyści wynikające z kontaktu, a także wyróżniać Cię na tle innych. Postaw na prostotę – jasny, prosto napisany komunikat zazwyczaj generuje najwięcej kontaktów.
4. Przygotuj staranny landing page – strona powinna być intuicyjna, czytelna i maksymalnie uproszczona pod kątem konwersji. Kluczowe jest, aby była zgodna z reklamą i jasno zachęcała użytkownika do podjęcia działania, jakim jest pozostawienie danych kontaktowych. Zadbaj również o to, aby landing page zawierał elementy budujące zaufanie, takie jak opinie klientów, certyfikaty, czy case study.
5. Pytania kwalifikujące w formularzu kontaktowym pozwolą ocenić, czy osoba zostawiająca kontakt faktycznie odpowiada profilowi Twojego idealnego klienta. Pytania mogą dotyczyć np. budżetu, zakresu projektu lub oczekiwań względem produktu. Takie działanie zwiększa jakość leadów, co z kolei przekłada się na bardziej efektywne działania sprzedażowe.
6. Szybki kontakt z leadem po wypełnieniu formularza jest niezwykle istotny. Idealnie, jeśli nastąpi on w ciągu 5–10 minut od pozostawienia danych. Dzięki temu klient będzie pamiętać o swojej interakcji i będzie bardziej skłonny do rozmowy. Jeśli nie ma możliwości kontynuacji rozmowy w danym momencie, zawsze warto umówić się na dogodny termin.
7. Regularne follow-upy są równie ważne – przypominanie o ofercie i budowanie relacji zwiększa szansę na konwersję w przyszłości. To w follow upach są ukryte największe zyski. Przypomnij się potencjalnym klientom, zapytaj czy zapoznali się z ofertą i co sądzą o propozycji. Zbierz feedback na temat produktu. Kontaktuj się z leadami zarówno telefonicznie jak i przy pomocy e-mail marketingu.

Przykład skutecznej kampanii leadowej w e-commerce – Victory Media

Dla firmy sprzedającej luksusowe stoły premium w Wielkiej Brytanii przeprowadziliśmy kampanię na pozyskiwanie kontaktów. Potencjalny klient był zachęcony do zostawienia danych obietnicą darmowej dostawy i specjalnym prezentem, jeżeli zdecyduje się zamówić stół. Tego typu zachęty okazały się skuteczne – pozyskaliśmy 489 leadów, wydając łącznie 1560 funtów. Dalsze działania, w tym finalizowanie sprzedaży, były prowadzone przez dział handlowy firmy. W rezultacie kampanii firma wygenerowała sprzedaż na poziomie 24 tysięcy funtów.