Cztery kroki do usprawnienia sprzedaży w B2B

Na stanowiskach odpowiedzialnych za zakupy dla firm coraz częściej zasiadają osoby, dla których internetowy świat i digitalizacja to codzienność. Przekłada się to na zmianę zachowań zakupowych w B2B. Na rzecz wygody i dokonywania zakupów firmowych, kiedy chcą, specjaliści są w stanie pominąć przedstawiciela handlowego w celu zrobienia zamówienia. Innymi słowy, szukają partnerów, którzy oferują swobodę wyboru i pełną kontrolę nad wydatkami. Kupujący w B2B myślą jak konsumenci detaliczni. Pozytywne doświadczenia ze sklepów internetowych wpływają na ich preferencje zakupowe także w biznesie. 

Trendy, które będziemy obserwować w kolejnych latach są konsekwencją wymiany pokoleń. Jak za nimi nadążyć w czterech krokach?

Krok 1. Nigdy więcej tradycyjnych katalogów, czyli przejście handlu B2B do e-commerce

Katalogi produktów w PDF i drukowane były niegdyś podstawą w B2B. Posługując się kodami, osoby oddelegowane do zakupów dyktowały zamówienia przez telefon lub opisywały je skrzętnie w e-mailu. Czy wprowadzenie zamówienia do ERP i jego realizacja generowały problemy? Mnóstwo. 

Producenci, hurtownie i dystrybutorzy widzą realną korzyść w prezentacji swojej oferty online. Po pierwsze, klient trafia do niej sam poprzez wyszukiwarkę, co bardzo przyspiesza proces zakupowy. Oczekuje tego aż 65% klientów B2B. Dzięki temu pierwszy kontakt z handlowcem odbywa się po przejściu ponad połowy ścieżki zakupowej w B2B.

Te preferencje klientów oraz coraz mniejszy opór przed zaprezentowaniem swojej oferty w sieci prowadzą nas do drugiego trendu, czyli platform e-commerce B2B.

Platforma B2B Znaku przypomina księgarnię internetową, dzięki czemu jest intuicyjna w obsłudze dla klientów wydawnictwa. Karta produktu jest podobna do tej w sklepie B2C, jednak znajdziemy tutaj informacje potrzebne księgarzom, jak cena detaliczna, wysokość indywidualnego rabatu, stan magazynowy czy pliki do pobrania.

Przeczytaj case study Wydawnictwa Znak

Krok 2. Platformy e-commerce B2B – nowe miejsce spotkań biznesowych

Coraz popularniejszym rozwiązaniem w B2B jest uruchomienie własnej platformy sprzedażowej online. W praktyce oznacza to otwarcie sklepu internetowego dedykowanego klientom B2B, w którym można przeglądać towary i złożyć zamówienie jak w e-sklepie B2C. 78% osób związanych z B2B przyznaje, że najchętniej składałby zamówienie poprzez platformę e-commerce.

System e-commerce B2B ma jednak szereg funkcji przynależnych tylko sprzedaży business-to-business. Są to na przykład:

• minimum logistyczne, zamówienia zbiorcze i ilościowe,
• indywidualne cenniki, promocje i rabaty dla klientów,
• dostęp do rozrachunków, jak faktury czy kredyt kupiecki w panelu klienta,
• konta firmowe z subkontami dla pracowników,
• bardzo intuicyjna nawigacja,
• widoczność cen po zalogowaniu,
• dostęp do informacji o stanie magazynowym itp. 

Dzięki systemowi B2B kontrahenci mogą dokonywać zakupów, kiedy chcą, a dodatkowo mają nad nimi pełną kontrolę. Dla sprzedawców platforma to szansa na zwiększenie wartości zamówienia, rozszerzenia sprzedaży o nowe rynki czy regiony, a także poprawienie doświadczenia zakupowego klientów.

Inne zalety platformy e-commerce B2B to budowanie wizerunku i świadomości wśród klientów, dostarczanie wartości dla kontrahentów (np. w opisach produktów, zdjęciach czy video) oraz automatyzacja procesów sprzedażowych.

System B2B Wydawnictwa Znak dostosowany jest do urządzeń mobilnych, dzięki czemu mogą wygodnie z niego korzystać zarówno kontrahenci, jak i handlowcy.

Krok 3. Automatyzacja i uproszczenie procesów sprzedażowych – ogromna zaleta e-handlu w B2B

Cały świat dąży do automatyzacji – przemysł, produkcja, usługi i sprzedaż. W e-handlu B2B najczęściej temu procesowi ulega obsługa klienta przez handlowca. Dlaczego? Obecnie większość sprzedawców cierpi na chroniczny brak czasu. Zamiast budować i utrzymywać relacje z kontrahentami, skupiają się na sprawach administracyjnych, wypełnianiu CRM-ów, zarządzaniu korespondencją z klientem oraz... wypisywaniu ofert. 

Dobrym rozwiązaniem na włączenie automatyzacji do firmy jest oddanie procesu w ręce klienta. Handlowiec pojawia się wtedy w zasadzie na sam koniec. Co można zautomatyzować w e-commerce B2B?

• Kompletowanie zamówienia.
• Odpowiedzi na zapytania ofertowe.
• Przygotowywanie ofert biznesowych - nowych, bazowych, cyklicznych itp.
• Negocjacje cen i akceptacja oferty.

Co istotne, dobra automatyzacja nie powoduje redukcji etatów, a zwiększa wydajność obecnych pracowników, którzy mogą skupić się przede wszystkim na podnoszeniu wartości zamówień oraz budowaniu szerszej siatki klientów.

Sklep 4szpaki.pl ma dwie wersje strony internetowej: dla klientów B2C oraz dla handlowców. Jeśli użytkownik chce przejrzeć stronę dla B2B, to musi zalogować się do swojego konta. Interfejs platformy jest równie przejrzysty i intuicyjny jak w przypadku e-sklepu.

Krok 4. Omnichannel w budowaniu relacji B2B

Powyższe kroki sprowadzają się do przeniesienia kontaktów biznesowych do online’u. Biznes B2B jest jednak specyficzny – jego podstawą są dobre relacje i zaufanie. Warto podkreślić, że mimo rozwiązań informatycznych, świat offline w biznesie nie przestaje istnieć. Nowe rozwiązanie ma poprawić proces zakupowy, jednak tradycyjne kanały sprzedaży i kontaktu nie przestają istnieć. Ważny będzie zrównoważony rozwój obu tych światów, czyli:

• przypisanie opiekuna do kontrahenta i umożliwienie kontaktu z nim. Warto wiedzieć, że system e-commerce B2B wspiera z reguły takie podejście,
• dodanie informacji o kontakcie telefonicznym – na smartfonie może to być specjalny przycisk, który pozwoli wykonać połączenie telefonicznie od razu,
• uruchomienie livechat’u w swoim sklepie B2B,
• powiadomienia SMS o realizacji zamówienia, przypomnienia o płatnościach i inne udogodnienia, które są dobrze znane w B2C,
• newslettery,
• uruchomienie programu lojalnościowego, 
• podejście human-to-human (H2H).

Podsumowanie

Realizując projekty e-commerce’owe dla klientów B2B, widzimy coraz wyraźniejszy zwrot w stronę podejścia do sprzedaży wzorowany na sklepach internetowych B2C – ma być szybko, wygodnie, mobilnie i atrakcyjnie.

Jednocześnie wdrożenia te wymagają takich funkcji, jak panel handlowca czy klienta, rozrachunki, integrację z ERP, magazynami itp. Zdecydowanie platformy e-commerce dla biznesu będą wyznaczały kierunek rozwoju i podejścia do klienta na rynku B2B.