Podano przepis na idealny e-sklep! Relacja z 13. edycji InCommerce w Google for Startups Campus

Od rzeszowskiego wydarzenia InCommerce upłynęło zaledwie dwa miesiące, ale z dużą niecierpliwością wyczekiwaliśmy warszawskiej edycji. Przestrzeń Google for Startups, duży rynek e-commerce i świetna publiczność - tego oczekiwaliśmy i nie zawiedliśmy się. 13. edycja spotkania branży e-commerce organizowanego przez Sempai i AtomStore, okazała się dużym sukcesem. Wśród prelegentów znaleźli się eksperci z ING Bank Śląski, Allegro oraz Twisto. Prelekcje były na tyle ciekawe, że postanowiliśmy przygotować małe podsumowanie z najważniejszymi wnioskami z prezentacji.

Wskaźniki, których NIE mierzysz w swoim e-sklepie, a powinieneś

Paweł Paszkowski to ekspert e-commerce i marketingu, który doświadczenie zdobywał m.in. w bdsklep.pl, a dziś pracuje w Allegro jako Product Manager rynku Grocery & Kids. Paweł przedstawił nieoczywiste rady oraz co warto mierzyć, aby sprzedawać efektywniej w sklepie internetowym. Jesteście ciekawi?

Wskaźnik retencji to nie tylko informacja o liczbie lojalnych klientów. To punkt wyjścia do innych ciekawych konsumenckich insightów.Warto przeanalizować, co dzieje się podczas ścieżki zakupowej użytkownika zwłaszcza, gdy wskaźnik retencji spada. Wtedy należy zadać sobie trud i znaleźć odpowiedź na poniższe pytania:

• po jakim czasie klient wraca po pierwszej transakcji?
• jaki procent klientów nigdy nie wraca?
• ile transakcji rocznie dokonują klienci?
• jakie marże generują?
• na jakie bodźce reagują klienci, zwłaszcza w pierwszym spotkaniu z e-sklepem, a na jakie w późniejszych etapach? (bardzo ważne pytanie z punktu widzenia marketingu!)

Odpowiedź na powyższe pytania pozwoli Ci przeprowadzić swoisty audyt lojalizacji klientów. Ustalenie przyczyny, dlaczego konsument o Tobie zapomina może być punktem zwrotnym w karierze e-sklepu! Lojalizować użytkowników możesz dzięki programom lojalnościowym (warto przyjrzeć się dokładnie np.  programowi “Frisco Owocuje”).

PROTIP od Pawła: Jeżeli w swoim e-sklepie rekomendujesz produkty do koszyka (upselling), pamiętaj, aby zaproponować tańsze towary od tego, który znajduje się już w koszyku. Klient po to co przyszedł, już kupił. Gotowy jest dodać do zakupów coś drobnego, co nie obciąży już jego budżetu w znaczący sposób.

Kolejnym wskaźnikiem, który warto uwzględnić w celach biznesowych e-sklepu jest refund & return rate. Informuje on o poziomie zwrotów. Według najnowszego badania „Barometr E-shopper 2018” ogółem zwracanych jest przeciętnie jedno na dziesięć zamówień. Zwroty informują Cię jednak o jakości produktów, jakości obsługi oraz jakości pozyskanych klientów (leadów). To tylko wybrane wskaźniki od Pawła, których mierzenie zaleca w e-commerce. My mu ufamy!

50% sprzedaży z mobile - jak osiągnąć takie wyniki w e-sklepie?

To, że użytkownicy przeglądają ofertę sklepów internetowych na smartfonach nikogo nie dziwi. Ale nadal mało kto wierzy, że za pomocą tych urządzeń dokonują się zakupy. Średnio 25% transakcji e-commerce w Polsce odbywa się na smartfonie. W Europie jest to już 55%. Łukasz Plutecki z AtomStore udowadniał podczas InCommerce, że dzięki dostosowaniu platformy e-commerce pod mobile, jego klienci sprzedają i to na poziomie średnio 50% (gdzie ruch z mobile wynosi średnio 60%).

Zmiany, jakie należy wprowadzić w e-sklepie, by był mobile friendly nasz kolejny prelegent podzielił na dwie kategorie: UX oraz ścieżki zakupowej. Wśród zmian technologicznych wymienił responsywny design (a wkrótce również PWA - Progressive Web App). Z budową e-sklepu wiążą się też takie funkcjonalności, jak proste menu mobilne czy przytwierdzona u góry belka z menu (dzięki której użytkownik zamiast scrollować ekran do początku, nie traci możliwości wyszukiwania, zmiany kategorii lub powrotu do strony głównej sklepu). Łukasz zalecił również wdrożenie nieinwazyjnego filtrowania produktów (przykład: demo.atomstore.pl) czy wyszukiwarki z podpowiedziami wizualnymi (emanta.pl). To “triki”, które bardzo ułatwiają nawigację mobilnym klientom po sklepie.

Z punktu widzenia ścieżki zakupowej warto zadbać przede wszystkim o duże formularze oraz wygodne przyciski jak “Zamawiam” czy “Dodaj do koszyka” na mobile. Projektowane powinny być one pod dotyk, nie pod klik myszki. Kluczowe są również płatności. Integracja z najnowszymi i najszybszymi sposobami na przelanie pieniędzy na konto sklepu, czyli Google Pay lub BLIK powinny być priorytetem. 

PROTIP od Łukasza: Nie każdy sklep musi odnotowywać transakcje z mobile powyżej 60%! Wszystko zależy od grupy docelowej i branży w jakiej działasz. W wieku 18-24 lat aż 80% osób robi zakupy przez smartfona, w grupie wiekowej 50+ tylko 24% miało styczność z zakupami przez urządzenie mobilne. Dostosuj się do Klientów, nie trendów.

Efektywnie kampanie produktowe w Google? Tak się to teraz robi!

Reklamy produktowe PLA w Google należą do najbardziej efektywnych typów kampanii dla branży e-commerce. Ze względu na swój wygląd w samej wyszukiwarce, czyli obraz przedstawiający konkretny produkt i dołączoną cenę, reklama ta trafia najlepiej do użytkowników znajdujących na samym dole lejka zakupowego - czyli niemal gotowych do zakupu.

Z powodu wysokiej efektywności PLA - sklepy internetowe mogą spodziewać się dużej i silnej konkurencji, a co za tym idzie - wysokich stawek za kliknięcie w przypadku braków optymalizacyjnych. Domyślne ustawienia kampanii także nie pozwalają w pełni wykorzystać możliwości systemu oraz potencjału sklepu.

Adam Cieśla z Agencji SEM Sempai w trakcie swojego wystąpienia opowiedział o tym, jak Sempai w odpowiedzi na potrzeby branży e-commerce przekuła możliwości usprawnień w konkretne rozwiązania - ulepszony ekosystem reklam produktowych Sempai Merchant 360.

Jednym z tipów, jaki zaserwował uczestnikom i do którego stosuje się w prowadzonych kampaniach, jest wdrożenie do kampanii PLA alternatywnych do Google Shopping usług porównywania cen - CSS.

Dlaczego warto?

• Stawki CPC niższe nawet o 20%!

Opłaty za kliknięcie reklam PLA nie są obarczone żadną dodatkową marżą technologiczną, co ma to miejsce w przypadku Google Shopping.

• Zauważalny wzrost liczby wyświetleń i kliknięć!

Dzieje się tak za sprawą lepszej ekspozycji reklam w boksach produktowych - przy tych samych, a nawet niższych deklarowanych stawkach CPC.

Z dopiero co otwartej furtki nadal korzysta bardzo mały procent reklamodawców. Jest ona pokłosiem dotkliwej kary wymierzonej przez KE Google za praktyki monopolistyczne.

Co zrobić, aby klienci nie zawracali ci głowy? Złote rady e-commerce’owe!

Prezentacja Mateusza Zemczaka - e-commerce managera w ING Banku Śląskim, oraz Igora Kluźia z Twisto.pl była podsumowaniem badania “Koszyk Roku 2018”. Prelegenci przedstawili kilka rad co robić, aby już nigdy nic nie sprzedać w swoim e-sklepie. Oto alternatywna lista wdrożeń!

• Ukryj ikonę koszyka zakupowego! (Aż 99% sklepów ma umieszczony koszyk w górnym prawym rogu i chyba nie warto walczyć z tą zasadą.)
• Nie dostosowuj sklepu pod smartfon - bądź wyjątkowy! Aż 95% sklepów ma wersję mobilną sklepu. Znajdź się w 5% idących pod prąd!
• Wymagaj podania imion rodziców i numeru PESEL oraz nie pozwalaj kupować w sklepie bez założenia konta! (29% sklepów wymaga rejestracji, a użytkownicy lubią mieć kontrolę nad danymi, móc kupować jako gość i rozumieć po co sklepowi poszczególne dane.)
• Ustaw pop up, który jest szybszy niż pocisk z AK47 i ATAKUJ! Rejestracja, promocja, newsletter, zgody, ciasteczka, RODO! (Możesz ustawić czas lub odsłonę, po których użytkownik zobaczy pop up.)
• Wysyłaj e-maile z informacją, że paczka właśnie przesunęła się w magazynie z półki 249 na 248 i jest coraz bliżej, by dotrzeć w Twoje spragnione rączki. (Maile transakcyjne są świetne, dopóki pełnią rolę praktycznych informacji).
• Żyj zgodnie z ideą “Wciśnij klientowi więcej niż potrzebuje”. Rekomenduj do grzejnika łazienkowego podpałkę. Sezon grillowy może trwać cały rok! (Rekomendacje, którymi nie kieruje żadna logika w żaden sposób nie pomagają użytkownikowi oraz nie spełniają roli upsellingu).

-----

13. edycja InCommerce, dzięki naprawdę zaangażowanym prelegentom oraz inspirującemu miejscu, jakim jest kampus Google, długo pozostanie wyjątkowym wydarzeniem. Jednak my już przygotowujemy się do kolejnej edycji, która najprawdopodobniej odbędzie się na południu Polski.

W imieniu organizatorów - Sempai i AtomStore - dziękujemy prelegentom, uczestnikom i patronom medialnym. Do zobaczenia!